第一百一十七章 说话术的道与术

    那两名女公关和她们服务的对象开始窃窃私语，陪着林真秀的女公关也开始自我介绍。</br>　　“打扰了，您好，初次见面，我是天乃，这是我的名片。”</br>　　林真秀礼节性地笑了下，没有接过来，“很抱歉，我不方便给您我的名片。”</br>　　“这有什么关系呢？ClubChick是为客人服务的，您不留名片没关系，只要您愿意收下这张名片，能在想要找我们就能找到我们，那ClubChick就感到很幸福了。”</br>　　林真秀笑了笑，终于接过名片。花名叫做天乃的女公关又笑着说：“您第一次来，都不知道该怎么称呼呢？”</br>　　“林。”</br>　　“林？林桑？林君？林酱？”天乃掩嘴笑着问。</br>　　“林桑吧。”</br>　　“林桑？”天乃笑着点点头，拿起面前矮桌上已经放好的香槟酒，倒酒并在酒杯中加冰块，同时问，“林桑从事什么行业呢？”说着递过酒杯。</br>　　林真秀接过酒杯后，反问：“你猜呢？”</br>　　天乃举杯致敬，抿了一口酒，上下仔细打量了会儿，笑着说：“您总要给点提示吧？”</br>　　林真秀举杯回敬，也抿了一口酒，想了想道：“上个月24日发生了什么重要的事，这个月的7日又会发生什么事？”</br>　　天乃低头沉思，过了一会儿抬起头，又凑近一点，笑靥如花地低声说：“您是公务员吧，或许还是中央省厅的公务员，职业官僚？”</br>　　林真秀笑了起来，视线投向堀未央奈，“看，别人多聪明！知道为什么别人会这么聪明吗？”</br>　　本来安安静静坐在一边听着，但在“我的林”和女公关聊起来后，小脸已经不怎么好看的少女憋着气，老老实实地摇头。</br>　　“还记得唯物辩证法五大基本范畴中的内容和形式吗？”</br>　　“记得。”</br>　　“它们之间的联系是什么？”</br>　　“内容决定形式，形式为内容服务，内容必须通过形式表现，形式对内容具有反作用，内容和形式存在于统一体中，不可分割。”</br>　　林真秀很满意——这个少女就算比较笨，至少肯听话，将教的东西背下来。</br>　　他转向天乃，“天乃桑，您能说下刚才为什么这样判断的吗？”</br>　　那名女公关被古怪的变化弄得糊涂了，这时才回过神，小心翼翼地道：“您穿着一身手工定制的洋服（西装），衣着整洁不说，从指尖到鞋子都干干净净，一看就是在大手会社这类机构中工作的年轻俊彦，结合您不方便给名片来看，公务员的可能性很大。给的提示本来很宽泛，但有这个猜测后，反过来看提示就很明显了，上个月24日头版头条是首相连任党总裁，7日即将发生的事如果联系前一条，应该是指预计中的内阁改造，都与公务员有关。”</br>　　这位天乃桑说着说着渐渐放开了，脸上也出现笑容，还给自己的客人一个Wink，“不过，东京都的公务员应该不会关心这些，只有中央省厅的公务员才会。再看您的手表，是精工新盾牌5号黑武士，戴国产品牌和不选红珊瑚、钢铁海牙、黑金蛟龙，选黑武士，多数为了低调，这本是公务员戴手表的典型风格，但潜水表款式和黑表带又略给人一点特立不群的感觉，映射出佩戴者的自信和想要与众不同的心理特征，和普通公务员的循规蹈矩有点不同，想来想去，只有中央省厅的职业官僚才完全符合这些特征。”</br>　　林真秀不理会那个媚眼，只是淡淡点下头，再转过来对看到Wink后有点黑脸的堀未央奈道：“《银座妈妈桑说话术》是什么？是物质，是事物。唯物辩证法认为，了解事物不能只看表面，必须辩证地去了解，五大范畴就是对事物最普遍的辩证关系的概括和反映，是了解事物的关键。在五大范畴中，最基本的是内容和形式这对概念。”</br>　　“什么是内容？内容是事物一切内在要素的总和；什么是形式？形式是这些内在要素的结构和组织方式内容。两者是一个不可分割的整体，无一例外。”他开始结合实际讲解，“如果说刚才天乃桑回答我的问题是一个事物，那形式是什么？是她对语言的组织。内容是什么？是她组织出语言后传达出的信息。”</br>　　“为什么说内容决定形式？我让她猜我的身份，想要猜测的结果正确，必须通过条理清晰、逻辑缜密的论证过程才能得到。所以，天乃桑用列举法和假设法一步步缩小可能性。首先，先从衣着确认大致的阶层，从阶层列举可能的身份；其次，用不方便给名片假设可能是公务员，再用验证法借助给的提示证明这点，同时还将范围缩小到中央省厅，最后用戴的手表通过反证法得出可能是职业官僚的结论。”</br>　　“为什么说形式为内容服务？”林真秀先是问堀未央奈，不等回答又转头问那名女公关，“天乃桑，如果您没注意我的衣着和手表，又没得到提示，觉得自己猜不出来，您会怎么回答这个问题？”</br>　　已经开始觉得很有趣的天乃下意识地道：“我会哈哈笑，然后说您这种青年俊彦，我们怎么能看得透？然后把话题扯开。”</br>　　“谢谢。”林真秀再转向堀未央奈，“听到吗？如果猜不出，那么天乃桑就会用这种偏于感性的语言组织形式回答，而不是刚才偏于理性的语言组织形式，这就是形式为内容服务，因为内容决定形式。”</br>　　“为什么说内容必须通过形式表现？还是以刚才说的为例，天乃桑不管猜得出还是猜不出，都需要组织语言来回答我，不然就无法传达出她想要表达的信息。当然，她可以保持沉默，这也是一种形式，但这种形式对服务行业来说是不允许的。”</br>　　“为什么说形式对内容具有反作用？你也听到了天乃桑刚才的论证过程，是不是一步步论证下来，不断缩小范围，最后给出一个有说服力的结果？如果天乃桑先是哈哈笑，然后直接说是职业官僚吧，就这么简单一两句话，你会信服吗？”</br>　　已经听得脑袋内糊涂成一团的少女此时连连摇头，也不知道是表示不会信服，还是在表示听不懂。</br>　　林真秀也不是真的要回答，无视并接着道：“此外，你还要注意，因为事物是变化的，内容和形式也就不会是孤立的、静止的、不可变的。一个事物的内容在另一个事物中也可以是形式，反之亦然。例如刚才天乃桑的推理中传达的信息是内容，但如果在用来判断她的知识素养和表达能力时，就是形式。”</br>　　“为什么这么说？”他问，“你现在是不是觉得天乃桑知识很渊博，表达能力很强？那是什么原因让你有这感觉？是因为她说的话有根有据，论证的过程有条有理，用这种形式让你产生这种感觉。内容一定通过形式来传达，形式也一定能体现内容，所以，在这个范畴内，知识渊博、表达能力强是内容，推理中传达的信息是形式。”</br>　　可怜的堀未央奈如今脑子已像CPU过热那样混乱，只会下意识地点头，林真秀也知道自己说得多了点、快了点，但等会儿肯定要给小宫隆司和金容范做中间人，没那么多时间慢慢说，只能换一个浅显的例子来继续讲解。</br>　　“事物是什么？是不以人意志为转移的存在，包括事情和物体。刚才说的是事，可能不容易理解，那就用物来说下。”</br>　　“人是物，也是内容和形式的统一体。你注意到天乃桑的衣着、相貌吗？这是人的存在形式。天乃桑刚才表现出的知识是人的内容，有时也会叫做人的内涵。人如果想得到期待的结果和个人发展，他的形式与内容就必须适合所处的环境。”</br>　　“银座的俱乐部是天乃桑所处的社会环境，想要在这里赚钱是天乃桑想要得到的结果和个人发展。那么，天乃桑在形式与内容，也就是自己的外在形态与精神内涵上做了哪些努力呢？”</br>　　“你注意到天乃桑穿的是比较性感的绯红色连衣裙吗？为什么她要这么穿？”他先是设问，然后自答，“因为俱乐部里的客人通常是比较有地位、身份的职业男性，一般穿黑色、藏青色等深色的洋装。他们天天看到的同事、客户也是如此。那么，她必须穿截然相反的鲜艳颜色裙子，才能衬托出客人的稳重主色调，同时吸引客人的目光，让客人感到视觉上的放松，以免出现厌倦心理，产生抗拒心态。否则，下一次就不会指名她，想要展现自己的精神内涵都没有机会，这就是形式对内容的反作用。有句熟语叫做‘马子にも衣装’（马夫也要靠衣装，即人靠衣装，佛靠金装的意思）也是这意思。还有用节食和健身保持身材，去美容院保养护理皮肤，化妆、美甲，甚至医学美容或整容，都是类似做法。”</br>　　“你再看她的头发，为什么染成金棕色？因为比起黑色头发在灯光和夜晚的环境中会更加显眼，容易被注意到，也就意味着被选择的几率提高。”林真秀又指着天乃的头发说，惹来女公关娇嗔地轻轻拍了下他的手臂，也引得看在眼里的少女脸立刻黑成了非酋。</br>　　他笑了笑，手臂缩了下，避开和天乃的接触，继续道：“但形式是事物的外在表现方式，内容才是事物存在的基础。那么，天乃桑又是怎样让自己的内容合乎环境呢？这就要反过来先问，银座的俱乐部需要什么样的女公关了。这个问题必须用本质和现象这对概念来解释，现在先略过，直接说结论。”</br>　　“银座的俱乐部生存基础其实是贩卖心理医生服务，所以需要天乃桑这样的女公关能体察客人的情绪和想法，认真聆听，适时微笑，准确回应，缓解客人的烦忧。想要做到，必须具备两个条件：一个是很高的聊天技巧，能引导客人说出烦恼；一个是渊博的知识，能接得上客人的话，让他觉得对方可以在同一个层次和他进行精神交流，只会说‘真的吗？然后呢？好厉害！’在银座俱乐部可混不下去。然而，想要做到这两点需要人的内容有足够的深度、厚度、广度。因此，银座的俱乐部对女公关要求很严格，知名大学毕业是招聘时的第一要求。”</br>　　说到这里，林真秀又问女公关：“天乃桑一定是大学毕业的吧，不知道是哪个大学？”</br>　　“法政大学文学部。”天乃这时已反应过来，饶有兴致地听着，当听到问题时，掩嘴笑着回答，又逗弄式地看了堀未央奈一眼，让少女的脸比非酋更黑了一点。</br>　　“法政大学可是东京都难关私立大学群MARCH之一，文学部更是和法学部一起号称看板学部，有日本法律家与政治家的摇篮和日本文学家的天堂雅号。天乃桑一定从小就很用功，学习成绩优异，才能考进这样好的大学。”林真秀礼貌地恭维。</br>　　“谢谢林桑的夸奖。”女公关主动喝了一杯酒，表示感谢。</br>　　林真秀抿了一口酒后继续问：“天乃桑每天读什么报？”</br>　　“您不问看的是什么杂志吗？《ViVi》或者《Friday》？”天乃先是笑着反问，然后答道，“《读卖新闻》和《日本经济新闻》，有时还看《每日电讯》。”</br>　　“这种杂志肯定会看，问都不用问。”林真秀笑着说，在看到天乃微微点头后，转头对堀未央奈道：“知道我为什么这样问吗？”</br>　　少女不满地看了一眼在她眼中就是在不断勾引自己男人的这名女公关，收回视线后摇摇头。</br>　　“能熟练应用《银座妈妈桑说话术》只是银座这些俱乐部立足的基础，想要成功还要向着《银座的俱乐部是高管们的第二秘书室》前进。秘书室是什么？是智囊团，为服务对象搜集、分析信息，提供决策依据。想要在秘书室中立足可不是光有学历就行，搜集、分析信息的前提是占有大量信息，提供决策依据需要能在错综复杂的情况下找出脉络，制定出方法。银座俱乐部里的女公关当然不需要真做到这样厉害，但熟悉时事，能接上客户的话，可以有问有答，偶尔灵光一闪，给客人有用的建议，或者在客人的交际中帮助促成交易，也是要占有大量信息才有可能实现的。想要做到这点，只看《ViVi》或《Friday》是不行的，只有新闻类报纸才有可能。所以，我会问看什么报纸，而不是杂志。”</br>　　“你知道天乃桑为什么会看这三份报纸吗？”林真秀又提出问题，可怜的堀未央奈只能继续摇头。</br>　　“让我来猜猜怎样吗？”他转而看天乃微笑着问，后者咬着嘴唇含笑点头。</br>　　“《读卖新闻》是日本第一大报纸。既然是第一大报纸，说明内容的丰富程度和准确性能满足大多数人的需求，而且立场符合多数人的认知，所以，看《读卖新闻》能确保获得足够的信息，并尽可能和客人保持立场一致。”</br>　　天乃笑容更盛，林真秀也笑着继续道：“《日本经济新闻》是日本最有影响力的经济报纸，以深度报道出名。银座俱乐部的客人中很少有不关心经济的，多看不仅容易与客人找到共同话题，还能让客人觉得天乃桑对经济有所了解，或许就会抱着能听到一些有启发性观点的想法，这一次来愿意交流，下一次来还会指名，成为天乃桑长期的客人。而且，讨论经济问题要比讨论政治问题、社会问题更安全，也不容易和客人在立场上出现冲突。我说的对吗？”</br>　　还没等天乃回答，堀未央奈实在忍不住了，插话进来，“《每日电讯》是什么？”想用提问把“我的林”视线拉回自己身上。</br>