第四回 四月花开七萧瑟，廿一月明待有时

    翰杏园深处，无问斋静谧地坐落在东侧，门朝向西侧，门扉轻启，正对着别有韵味的廊道和蜿蜒至竹林深处的茶马道交汇点。门楣左侧，一块历经风霜的“无问斋”牌匾静静悬挂，下方，一古木制成的花架上，一盆春兰正竞相绽放，散发着淡淡的幽香。斋内左侧，一扇宽敞的半落地窗敞亮开阔，窗台宽阔，长约两米，宽七十公分，边缘略高地面二十公分，上覆柔软棉垫，是无问僧休憩时的最爱之地。他常悠闲地躺卧其上，或凝视蓝天遐想，或侧首静听听雨谷中细雨轻敲的旋律。</br>　　斋之右侧，另一扇稍高的玻璃窗则框住了滴水岩的旖旎风光，窗外，一棵高大的香蕉树顽皮地伸出两片宽大的叶子，如同天然的遮阳伞，为这静好的画面添上几分绿意与生机，同时也巧妙地遮挡了部分阳光，让室内光线柔和而不刺眼。</br>　　此时，无问僧挪步至左侧窗台，随意地盘腿而坐，双腿舒展，背部轻轻倚着窗棂，细碎的阳光透过窗格的缝隙，斑驳地洒在他那张刻满岁月痕迹却依旧从容不迫的脸上。无问僧不给学生使绊子的时候，还真是有几分慈眉善目的模样，尤其是他开启“话痨”模式时，颇有几分严师的风采。</br>　　无问僧清了清嗓子，正式进入“话痨”模式。他环视一周，见众人围坐得整整齐齐，眼神中满是慈爱与期待。接着，他以一种沉稳又不失亲切的语气，为大家娓娓道来“4721规律”的奥秘。</br>　　4721规律，说的是四个月、七个月、二十一个月的实体店盛衰演变的规律。刚开张的前四个月往往热闹非凡，业绩高峰往往藏身其中；但好景不长，紧接着便是七个月的下坡路，业绩的低谷也可能悄然降临。然后就是长达二十一个月的漫长起伏浮沉，业绩起起落落，最终找到一个平衡点，最终也就只是在这个平衡点上下波动，不会有太大的变化。</br>　　这规律啊，说实话，挺残忍的，尤其是对那些想开实体店的创业者来说。辛辛苦苦撑三年，最后就落个不死不活的业绩，那为啥还要开店呢？不过无问僧可不含糊，给大家举了好几个鲜活的例子，让大家不得不正视现实和理想之间的残酷差距。</br>　　那有没有例外的？当然也有例外的，但无问僧讲完这个规律之后，让大家思考的，可不是有哪些例外，而是规律本身蕴含的的规则。</br>　　李一杲边听边琢磨，心思不自觉地飞回了自己创业那会儿的青葱岁月。想当年，他的海霸自助餐刚开张那三四个月，嘿，真是门庭若市，热闹非凡，跟赶集似的。可好景不长，新鲜劲儿一过，业绩就像滑滑梯，一月不如一月。那时候，他一心以为生意好就是王道，店里乱成一锅粥也不管，只觉得是店长管理不到位，还整了一堆管理软件和工具，想着规范化管理能救场，业绩倒也真给拉回来一些。不过，那时候的他，压根儿就没往那更深一层的规律上琢磨。</br>　　无问僧这教学风格，那叫一个独特。他讲课吧，通常有两种模式，先是“讲”模式，那叫一个滔滔不绝，口水话连篇，谁要是敢插嘴，那就是自找不痛快。等他讲爽了，才进入“问”模式，这时候学生们才能提问。不过，提问也得有水平，要是问些没营养的问题，那可就得准备好接受他的“毒舌”攻击了。所以，无问僧这性格，跟学生们的关系要么铁得跟兄弟似的，要么就跟仇人一样，老死不相往来。</br>　　李一杲能成为无问僧的学生，那也算是经得起“语言锤炼”的。当然了，他也没少跟无问僧顶嘴，自然也没少挨无问僧的“修理”。这会儿，他听得一头雾水，抬手挠了挠头，一脸急切地问：“老师，您说的这个4721规律，除了咱们平时看到的那些案例，有没有更靠谱的科学分析啊？”</br>　　李一杲这提问，简直就是他和无问僧日常拌嘴的保留节目：“有科学依据吗？”这话从他嘴里说出来，就跟吃饭喝水一样自然。要是无问僧拿不出个科学依据，后面再瞎扯一通，李一杲就算被无问僧骂得狗血淋头，也是一脸的不服气。所以，要是换个人问这问题，无问僧可能还会耐着性子解释两句，但一听是李一杲这调调，他立马就火了，之前被李一杲顶撞的那些次数，就像一把火，瞬间就被点着了。他冷哼一声，直接回怼道：“一呆哥，这4721规律哪来的科学依据，还不是我这老头子这么多年，一个个实例看过来，总结出来的。来来来，别说科学依据了，这规律还得看人呢，看行业呢，看地方呢，这几个数字也不是铁打不动的，你随便改改也行，爱咋改咋改，比如4728规律，或者5821定律，都随你便！”</br>　　无问僧这一开口，就像打开了话匣子，滔滔不绝地说了起来，眼看就要进入他的“讲”模式了。李一杲可不想听他长篇大论，赶紧打断他：“老师，您说了这么多，不就是那个‘短盛-中衰-长稳’的周期轮回嘛。”</br>　　张金枇眼见这对师徒又要开启唇枪舌剑模式，连忙插话问道：“老师啊，您那套规矩，在电商大潮后，还顶不顶用啊？”</br>　　张金枇算是无问僧家的串门常客了，无问僧一听她这么问，火气瞬间消散，笑眯眯地说：“我观察过，电商虽火，可也没把这规律给整颠覆了。”</br>　　张金枇心里可老清楚，知道无问僧今儿个讲的这4721规律，明摆着是针对李一杲的创业大计来的。与其让无问僧滔滔不绝地批判，不如让大师兄自个儿剖析剖析。于是，她转头对李一杲说：“大师兄，你当年那海霸自助餐连锁店，有没有遵循这规律啊？”</br>　　“我来说吧，”赵不琼抢先一步，她沉吟片刻，字斟句酌，好半天才慢悠悠地开口，“事情嘛，是这样的。咱们第一家店开张头一个月，那生意火得，简直了，压根儿就没想过以后咋整。手里头有了钱，也就没怎么多想，紧接着就开始筹备两家新店。第二家和第三家店，是在第三个月的月底一块儿开业的，生意同样红火。三家店两个月的盈利，足够再开一家新店了。那时候，不少潮汕老乡都主动上门，谈合作谈投资的，想一块儿多开几家店。我们就接受了好几笔投资。后面的五家店，每一家都是不同的潮汕老乡投的资。不过那时候我们考虑得不够周全，潮汕老乡提出要先债后股，分三年债转股，我们也就答应了。所以啊，第五个月开了两家店，忙得跟陀螺似的，人手都不够，管理也乱糟糟的。第六个月就只开了一家，第七个月又开了两家，总共八家。其实当时签约的潮汕老乡有十几个，本来能开十几家的。可是呢，到了第八个月，附近突然冒出两家模仿我们的自助餐店，就开在我们老店旁边。我们主打海鲜，那两家模仿的店，一家主打牛肉，号称连神户牛肉都供应得上，生意也挺好；另一家主打便宜，菜品多，但感觉没什么特色菜，不过生意也还行。我们自己那三家老店，业绩下滑得那叫一个明显。当时我们以为是那两家新店影响了我们，没往别处想。那时候潮汕老乡也不知道为啥，说新开店的合同先放一放，不急着开店。后来的事情，你们也都知道了。还没等我们说服那些投资人开新店，疫情就来了。后面的事儿，老师您应该都一清二楚了。最后下决心清盘解散公司，也是听了老师的建议。”</br>　　在座众人其实心里都跟明镜似的，今儿个大家来找无问僧，就是想问李一杲下一步开店创业的事儿。无问僧肯定得把李一杲上一轮创业的事情给剖析得清清楚楚，大家都明白了咋回事，才会告诉大家该怎么做。</br>　　不过话说回来，创业失败的解剖那可是相当痛苦的，尤其是对当事人李一杲来说，现在还欠着一屁股债呢，一提起来都是伤疤，哪能不疼？但是啊，也只有创业者自己才最清楚当时的真实情况，你不剖析，谁给你剖析？隔靴搔痒那肯定是不行的。无问僧今儿个要是不剖析得血淋淋的，怎可能罢休？</br>　　这下子能看出点端倪来了吧？张金枇当年可是在李一杲创业的时候，去给李一杲做过一阵子人力资源的帮手，而赵不琼呢，是李一杲的老婆。所以这俩人就挺身而出，来帮李一杲减轻自我剖析的痛苦，同时呢，也要把这剖析做得彻彻底底，好知道下一次创业该怎么避免再掉进坑里。</br>　　无问僧揭短那可是往大了捅刀子，他边听赵不琼絮叨，边连珠炮似的发问，细节抠得越来越细，问完一轮，还得附带几句讽刺，那话尖酸刻薄，字字扎心。讽刺完，他又掰着手指头算起账来，左算右算，照着开店那投入，总觉得哪儿不对劲，又向赵不琼发难：“我咋算都觉得，你们不至于欠下那么一屁股债吧？”</br>　　赵不琼刚想开口，无问僧却摆手打断，非要李一杲亲自上阵。李一杲本来听赵不琼说着开店那些事儿，心里就堵得慌，这会儿被无问僧揪住不放，那叫一个憋屈。赵不琼见状，连忙用力拍了拍他的手背，柔声细语地安慰：“大师兄，都翻篇儿了，你就跟老师坦白吧，说说咋回事。”</br>　　李一杲脸红脖子粗，瞅见赵不琼紧紧攥着自己的手，心里暗自叹气，苦笑道：“老师，是这么回事。后来咱们那店，越开越大，后面那家店的投资，顶前面好几家加一块儿。那时候咱俩想啊，店大了，赚钱不就快了嘛。结果呢，大店成了烫手山芋。疫情一来，想调头都难。”</br>　　无问僧这回倒是反常，没再接着挖苦，点了点头，轻叹一声：“行了，一呆哥，知道错哪儿就好。既然你心里有数了，那我就回答你刚才那问题，说说这4721规律，它到底有啥科学依据。”他刚想细细道来，却猛地发现王禹翔在一旁偷笑，脸色瞬间一黑，指着王禹翔训斥道：“嘿，你这小子，又在憋什么坏水儿？来来来，你不是熟悉无问斋的规矩嘛，那你就来提三个问题。”</br>　　王禹翔被无问僧这一嗓子吓得一激灵。他之所以偷笑，是因为看出李一杲那欲哭无泪的表情，还有那难受劲儿，全是装的。他心里嘀咕大师兄演技太浮夸不到家，这才没憋住笑了。没想到这下被无问僧逮个正着，让他提问，他是一点心理准备都没有。</br>　　无问僧这教书法子，当真是独树一帜，不光自个儿古怪，还得把学生也带得古灵精怪。怎么个古怪法？他要是骂起学生来，学生真恼了，受不了，他反倒来劲了，数落一顿：“嘿，你这心胸，以后还想干大事？”等学生们被他训得跟小绵羊似的，他又不满意了，“你这样没点火气，还算人吗？狗都还有三分脾气，你这样，怎么当我徒弟？”学生们自然不服：“我到底是该有脾气还是没脾气？”</br>　　于是，无问僧就开始传授独门秘籍：挨骂时，心里要波澜不惊，脸上却得装出怒气冲冲的样子。这样一来，学生要是能在挨骂时，表面跟他顶得热火朝天，心里其实跟没事人一样，无问僧就乐得跟啥似的，觉得自己这徒弟教得不错，已经能“人模狗样”地出去闯荡了。</br>　　这么一来，无问僧一番揭短，李一杲作为主角，那表情丰富得跟调色盘似的，一脸悲痛欲绝，好像真的心如刀割。而且，这表情还得让师兄弟们看不出破绽才行。可李一杲演技不够火候，被王禹翔看出了点门道。王禹翔忍笑忍得辛苦，最后还是露馅了。你想想，人家正揭伤疤呢，你却在旁边笑，这不是找茬儿嘛？所以，无问僧才会大发雷霆，要惩罚他，必须“提出三个问题”来。这提问，可不是闹着玩的，是真惩罚！</br>　　原来无问斋有个规矩，叫无问斋三问，分别是石之问、木之问、纸之问。这三问啊，代表着三种不同层次的思考，可不是简简单单三个问题就能凑数的。石之问，问的是“基础与本质”；木之问，问的是“标准与规范”；纸之问，问的是“哲学与道”。一般人提问题都是想到哪儿问哪儿，要想提出这“三问”，那可得有深厚的理解和见识才行。所以啊，王禹翔这才犯了难。</br>　　要聊起这4721规律的“三问”，得先弄明白开实体店最根本的那几样是啥。王禹翔这家伙，学历高是高，但比起李一杲那货，他更是个宅到骨子里的技术宅，哪会这些。顶多也就想想顾客啊、店面位置啥的。王禹翔挠着头，眉头紧锁，跟要解出世界难题似的，好不容易挤出了两个问题：“老师，第一问哈，4721规律会受到什么因素的影响？第二问，这个规律的原理究竟是什么？至于第三问嘛，我还在憋呢。”</br>　　无问僧摇了摇头，笑眯眯地说：“你小子还是这么不学无术啊。枇杷，家法呢？”</br>　　张金枇一听这话，立马跟打了鸡血似的，乐呵呵地在王禹翔后脑勺上轻拍了两下，然后喊道：“老师，家法已经伺候完毕！”</br>　　无问僧教徒儿，提问题有两种招数，一种是“知而问知”，说白了就是你得先搞清楚那事儿是咋回事，结构咋样，原理是啥，然后再发问；另一种呢，就是“瞎摸乱问”，啊不对，应该叫“探原问知”，就是我啥都不懂，但我知道万事万物都有个基本规律，我只要搞懂这个规律，就能反过来推敲出那事儿的本质。</br>　　要是不按这俩招数来，想到啥就问啥，那无问僧可就得发飙了。王禹翔这家伙，对实体店经营那是一窍不通，可以说，在座的师兄弟七个人里，他是对这玩意儿最没兴趣的一个。让一个编程高手来琢磨这些，简直就是对他的高智商的浪费，不，是侮辱！所以，王禹翔那俩问题，其实就是在啥都不懂的情况下，“探原问知”能想到的提问了。</br>　　虽说王禹翔的问题确实没啥技术含量，但好歹也没跑太远。按照无问僧的“无问斋三问”规矩，只要学生提出了“无问斋三问”，老师就得回答。要是不回答，嘿嘿，那可就是学生们的天下了，想怎么嘲笑、讽刺甚至辱骂老师都行，老师还不能还嘴。这种机会，谁不想抓住了好好“报复”一下呢？</br>　　既然无问僧应允了王禹翔依照“无问斋三问”的老规矩发问，且王禹翔的问题并未越矩，那么即便是再不起眼的问题，无问僧也得照单全收，一一解答。说来这“无问斋三问”回答的奥妙，在于因人而异，答者需贴合问者的背景，方能显其精妙。王禹翔这位，本科专攻软件工程，研究生直至博士都沉浸在人工智能的算法与逻辑中，如今更是将此作为饭碗，无问僧若要应对，自当以他的专业领域为舟，贴合计算机语境的行话为帆。</br>　　“无问斋三问”这规矩，可是无问僧自家定的，他心里自然门儿清。不过，他没急着直接解答，反而抛了个回旋球：“倘若这规律里头藏着两个‘变量’，那我倒要问问你，这‘变量’是啥？它们各自的‘权重’又是如何分配与影响的？”</br>　　这一开口，明摆着是要用王禹翔的“专业语言”来交流了。王禹翔一听，脸上顿时乐开了花，他知道无问僧的脾性，这位老师可不爱空口谈理论，非得有点儿“实惠”才肯开金口。于是，他起身，双手一拱，做了个揖，笑道：“老师您学富五车，博古通今，还望您能指点迷津！”</br>　　王禹翔这一手挺绝的，说白了就是变着法儿把拍马屁当做送“礼”，而无问僧呢，也乐意接这“礼”。不接可不成，不然回头还得想法子还礼，那可就麻烦了，总不能也回个拍王禹翔马屁的大礼包吧？</br>　　“哟~”无问僧故作嫌弃地扇了扇鼻子，“看来咱们这儿又要多出一位马屁高手了？行吧行吧，我这人就爱听好听的，多一个也无妨。”</br>　　说罢，无问僧正色起来，踱步至白板前，翻开新一页，寥寥几笔，便勾勒出一个店铺的轮廓，周围则是商业街与住宅区环绕。</br>　　“你瞧，”无问僧指着白板，“每个零售店都有俩‘半径’。头一个是生活半径，比如我家到附近中学440米，小学400米，幼儿园430米，再到菜市场450米，大超市480米，医院1200米……这些都是日常活动的‘生活半径’。500米以内，抬腿就走；再远点，开车十分钟搞定，停车都算在内了，所以停车位也挺关键。”</br>　　“第二个‘半径’是社交半径，我说的是面对面那种，不是手机屏幕上的点赞评论。这种社交，得看时间成本，超过90分钟的路程，对咱们的‘社交半径’影响可就大了。比如接孩子顺道买菜，这是生活半径；朋友约你喝茶谈事，那地点就是你的社交半径。”</br>　　“生活半径、社交半径，在咱们计算机语言的逻辑里，都可以视为与时间紧密相关的参数‘变量’……，翔子，你说，这两个‘半径’，是4721规律里的什么类别的‘参数变量’呢？权重如何配置呢？”</br>　　无问僧边侃侃而谈，边细细道来，王禹翔的脑海里如同翻涌的云海，不断蹦出各种数据片段。恍惚间，他想起了昔日与李一杲捣鼓的那套BI软件。想当年，李一杲初涉商海，雄心勃勃地拉他入伙，说要打造个门店智能的神器。不过，这可不是普通的日常管理、点餐系统之流，那些小玩意儿李一杲早就自己动手丰衣足食了，他瞄准的，是分析门店生意预测的BI神器。</br>　　那会儿，他俩天马行空地讨论着，要追踪食客们吃啥、啃多少、几时来、坐多久等林林总总的细节，再用这门店BI软件剖析个透。可就是没琢磨过，把“生活半径”、“社交半径”这些个参数揉进去。此刻，无问僧的话音未落，王禹翔的脑海里已是数字与公式满天飞，左思右想，愣是没拼出个所以然来，结果，无问僧后面的话全成了耳旁风。</br>　　无问僧讲了一通，又问道：“翔子啊，你说说，要是消费行为跟时间距离不沾边，消费者会咋选？”</br>　　无问僧连着唤了几声，王禹翔却跟入了定似的，多亏张金枇眼疾嘴快：“老师，那铁定上网淘去啊，淘宝、京东、拼多多，应有尽有，最关键，网上还便宜不少呢！”</br>　　无问僧瞥了眼一脸呆萌，沉浸在自己世界的王禹翔，眉头微蹙，却也没管王禹翔，只对张金枇温和一笑：“枇杷，你前半句算是说到点子上了。实体店里，同一类商品能有20个SKU就顶天了，可线上呢，同一类商品能让你挑花眼，SKU上千个都算少的，上网的选择自然多。不过，说到价格嘛，以前确实网上便宜，但现在可就不一定喽。很多时候，实体店跟网上的价格已经差不了多少了。所以啊，我之前没提价格，重点是两个半径的时间参数。”</br>　　说完，无问僧在白板上寥寥几笔，勾勒出几个图示，边画边解释：“很多老板做市场调研，就盯着附近人的钱包，以为有钱人多的地方开个高档店就能捞金，工薪阶层多的地方就开实惠店。这么想也没错，这叫消费力导向。但现在电商这么火，这种观点可就不全面了。枇杷啊，你去捅捅翔子，问问他，还缺了啥？”</br>　　张金枇一听，伸出手指轻轻戳了戳王禹翔，“小师弟，老师喊你呢。”王禹翔一愣，仿佛刚从梦中醒来，连忙追问张金枇：“老师说啥了？”张金枇于是又把无问僧的问题复述了一遍。</br>　　无问僧讲课，那可是出了名的较真。面对王禹翔的提问，他直接套用王禹翔的专业行话，什么“生活半径”、“社交半径”、“时间参数”一股脑儿地往外倒，全是为了精准对接王禹翔的思维频道，力求从头至尾，每个回答都能让王禹翔心服口服。至于旁人能否消化，嘿，那可不是他关心的，只要王禹翔点头，他就满意。旁人若是听不懂，自个儿去找王禹翔求解或者重提问题，哪怕问题雷同得跟复制粘贴似的，换了个人，无问僧也能给出花样翻新的答案。他这回答的功夫，简直就是用来彰显自己水平的金字招牌。所以，此刻见王禹翔对他的精心解答置若罔闻，他能忍住不跳脚，已是极大的修养了。</br>　　这可不是无问僧突然性情大变，实在是他自己讲得越来越起劲，满心指望王禹翔能跟他一搭一唱，好让他尽情挥洒。这便是无问僧讲课的独特风格，为啥他乐意学生跟他“杠”上？因为杠的时候，往往能激发他自己的思维火花嘛。</br>　　可偏偏这时候，王禹翔的心思早飘到九霄云外去了。听了张金枇转述无问僧的问题，他随口吐出了几个词：“消费体验？消费意愿？消费需求？”</br>　　眼瞅着无问僧的火气又要窜上来了，王禹翔连忙赔罪：“老师，对不住啦，我脑子刚才‘宕机’了！”</br>　　无问僧倒是没真生气，耐心地追问：“那你在想啥呢？”</br>　　王禹翔倒也爽快，直言不讳：“门店商业BI的事儿。”</br>　　无问僧一听，王禹翔这算是回过神来了，而且琢磨的门店商业BI还是他的拿手好戏，立刻精神振奋，干劲十足：“翔子啊，设计商业BI参数时，参数设计分主观客观，消费体验、消费意愿这些，都是主观的，不好拿捏。我之前提的时间参数，那就是个客观的，客观参数在BI里才更容易施展拳脚……听仔细了，现在我说第二个客观参数——‘厌倦频度’。”说着，无问僧在白板上工工整整地写下了这几个大字。</br>　　他转过身，一脸和蔼地望着王禹翔，耐心讲解：“厌倦频度，你想想，三文鱼再爱吃，也不能天天吃吧？人嘛，天生就对新奇感兴趣，对旧物会厌倦，哪怕是心头好，也有腻的时候。”</br>　　王禹翔一听，眼前豁然开朗，大脑终于从迷雾中解脱出来。他兴奋地追问：“老师，消费频度其实也是客观数据啊，为啥选厌倦频度而不提消费频度呢？”</br>　　无问僧刚才大谈特谈了一番“时间参数”的奥妙，心里头那个得意劲儿，能在大博士学生面前炫耀了一把，感觉真是爽到飞起。这不，他又趁热打铁，准备显摆第二个客观参数了。听到王禹翔的疑问，他心情大好，耐心地解释道：“要说这消费频度啊，如果没有线上电商来捣乱，那确实是够用的。打个比方，假如你有个完美女友，那种挑不出一点毛病的，你说你得多久才会对她腻味？”</br>　　王禹翔一听这话，脸色微微泛红，有点害羞地回答道：“一辈子都腻味不了！”</br>　　“嘿！”张金枇在一旁听了，又伸手轻轻拍了拍王禹翔的后脑勺，语气里带着几分调侃和不满，“春节你都不带思思出去玩，你俩是不是闹矛盾了？哎呀，思思那么漂亮，你现在对她不冷不热的，是不是心里又惦记上别人了，想把她甩了？嗯？”</br>　　“大师姐，你可别乱说！”王禹翔连忙辩解道，“我们俩感情好着呢，今年肯定结婚，你放心就是了！”</br>